domenica 17 febbraio 2008

La resistenza al cambiamento

Sembra incredibile, ma l’evoluzione ci ha ben predisposti ai cambiamenti. Sembra incredibile perché chiunque abbia operato in un contesto sociale (o anche solo famigliare) sa perfettamente che portare le persone a cambiare un’abitudine o a modificare un comportamento è difficilissimo.

Di resistenza al cambiamento muoiono ogni giorno gli intenti più nobili, non importa quanto sensate siano le proposte che si fanno, cambiare le cose appare spesso un impresa titanica.

Se analizziamo la dinamica psicologica dei cambiamenti, scopriamo però qualcosa di molto interessante. Siamo tutti estremamente disponibili a cambiamenti che percepiamo come migliorativi della nostra condizione e privi di rischi. Opponiamo invece una resistenza feroce a quei cambiamenti nei quali percepiamo degli aspetti di peggioramento del nostro status o dei rischi.

Tutto sommato sembra abbastanza logico che sia così, ma questo ci dice che una parte cruciale nella dinamica dei cambiamenti la gioca la percezione, non la reale natura del cambiamento stesso. La risposta alla richiesta di cambiamento dipende quindi dal tipo di cambiamento viene chiesto, ma soprattutto dipende da come viene chiesto.

Sociologia e psicologia hanno studiato a lungo questi fenomeni, il marketing ne tiene conto e la pubblicità usa tecniche di comunicazione che permettono di giocare su questi aspetti fino a indurre cambiamenti a volte assolutamente svantaggiosi per coloro che li agiscono, ma che vengono invece percepiti come “vantaggiosi”.

Se ci pensate, una dinamica come quella della “moda”, non fa altro che portare le persone a compiere una serie continua di cambiamenti totalmente irragionevoli (non ha senso buttare ogni anno i vestiti dell’anno precedente). Nonostante questo chi li mette in pratica lo fa perché ritiene che sia normale, necessario, conveniente, premiante.

Il primo passo per fare accettare una proposta di cambiamento consiste quindi nello studiare attentamente la forma della proposta stessa. L’idea che si trasmette e l’impronta che questa lascia nelle persone fanno la differenza tra un grande successo e un tragico fallimento.

Mentre nel “mercato” questo tipo di approccio al problema del cambiamento è piuttosto normale, in politica e nel mondo del non-profit non lo è.

Leggevo ieri (Internazionale 731 p. 18) della città di Marburgo (in Germania) che sta istituendo un regolamento locale che multa con 5mila euro chi non installa sulla propria casa i pannelli solari termici (il costo medio dell’impianto previsto è appunto di circa 5mila euro). Ecco, questo non è il modo per far percepire come favorevole e vantaggioso un cambiamento che in realtà potrebbe esserlo. È un buon sistema per trasformare una platea neutra, o magari moderatamente favorevole al cambiamento, in un fiero gruppo di resistenti militanti.

Risulta invece molto più efficace costruire un quadro vantaggioso, anche con interventi “artificiali” come incentivi economici e fiscali (ma anche emozionali), accompagnati da un corretto approccio di comunicazione.

Se vogliamo una prova di questo (sempre restando in tema ambientale) basta guardare l'impennata che ha avuto l'installazione dei sistemi fotovoltaici negli ultimi due anni in Italia. Questi sistemi sono molto costosi e largamente meno efficienti di quelli termici (che costano inoltre molto meno), eppure, vista l'incentivazione (e nonostante la sua complessità) il mercato sta crescendo a ritmi forsennati (di fatto la richiesta supera già largamente la capacità di offerta delle aziende del settore).

In questo contribuiscono componenti razionali e irrazionali (emotive). Infatti anche gli impianti solari termici sono incentivati, ma con un meccanismo differente (ma non meno conveniente). Eppure è il fotovoltaico ad aver preso il volo.

Più avanti ci tornerò sopra analizzando altre situazioni pratiche.

1 commento:

Antonio ha detto...

ho letto l'articolo e lo trovo interessante.
vorrei alcuni chiarimenti in merito alla percezione emotiva del cambiamento indotta dai sistemi fotovoltaici (che a quanto ho capito, letto l'esempio, non è indotta dal sitema dei pannelli termici).
grazie